E.09 贩售的不是产品 (第1/2页)

    事实上，对大多数人来说，买东西所注重的不是用途，也不是价格；而是花钱买一些东西的「感受」。

    只要能把东西装起来就好了，为何需要「皮包」？有了一个皮包就好了，为何还是有人要买许多个不同的皮包？皮包能用就好了，为什麽有人要买名牌包？或是，有人要选择有动漫角sE图案的包包？

    「像是街头艺人的表演，观众向他们投币，不是因为看在那位艺人的装扮、设备、或是历练等等，而是那些艺人的表演给予观众当下的感受。」

    我娓娓向玛熙莱解释。一边摆弄起放在手边的地龙胶囊样品，翻动着外盒滚动桌面。

    「这些保健品真的有用吗？我觉得未必。不是说它们没效，而是每个人的T质不同，效果势必因人而异。但为何人们还是愿意买这些保健品呢？因为远b保健品本身成分还重要的，是消费者感觉这些保健品有效，或者说，消费者们要先有保健自身的意识，他们才有去买保健品的意愿。有了保健自身的意识，加上保健品的成分，才会起到效果。」

    这是我在王怡婷提议先让「紫菀佐香」讲解保健品成分的企划後，我才琢磨出的道理。

    另一部分，是我注意到荣杏药品的维他命相关产品出货量激增。

    受疫情影响，维他命往往跟「提升免疫力」画上等号，所以销量必然会增加──但反过来说，如果不是疫情的话，许多人平常并没有「吃维他命提升免疫力」的意识。在没有这种意识的情况下，怎样的推销都是无效的──这也是紫菀堂众多滞销品的原因。

    其实同理来说，紫菀堂不断强调自身的产品都是「日本制造」，卖的也是一种「感受」。

    「於是，从建立起保健自身的意识，到最终将保健品卖出这一整套行销的流程，其实就跟街头艺人的表演是同一个概念；都是贩卖一种感受。我这样解释，你能接受吗，玛熙莱？」

    「……嗯。」

    我心中默默松了一口气：幸好她还是可以G0u通的。

    毕竟打从一开始接触玛熙莱，总有一种「面对未知生物」的异样感：不知道她在想什麽、她能做什麽、她想做什麽。

    彷佛是生活在不同世界。

    「紫菀佐香跟玛熙莱?华音是紫菀堂的品牌形象代言人。所谓的代言，就是让你们自身为产品加强消费者购买的感受，让观众们觉得这些保健品不只是对自己的身T好，也是为了支持你们在直播上的表演──甚至可以说，保健品本身的效果是其次，支持你们、为了推你们才买这些产品。」

    虽然，这种方式多多少少违背了这些保健品被研制、生产的目的。

    但这不是我需要关心的。

    行销不是卖产品，而是卖价格──营销学权威，菲利普?科特勒的名言。对於企业的生存便是如此：重要的不是产品，而是卖出产品的利润。

    观察那麽多不同的虚拟主播之後，单纯靠广告分润与会员费维持频道的也是少数；或多或少仍是需要接广告、贩售周边商品等等达到收支平衡。

    以「所属团T」划分，虚拟主播大抵可以分为隶属於企业的「企业势」与个人经营的「个人势」两大类；紫菀佐香跟玛熙莱?华音当然属於「企业势」。

    伊雅索专案「现在」获得的资源看似不多，但在准备这两人出道时投入的经费也不少，包括两人的Live2D建模费、预告片、使用的直播背景等等。y要说的话，我跟王怡婷、陈诗欣以及调动起来的网管部、人事部等等的人事费用，也算是伊雅索专案的成本。

    即使如此，伊雅索专案的运作依然捉襟见肘。

    那些没有企业支持与团队奥援的「个人势Vtuber」，多半就真的只能拼命接广告、卖周边，努力存活。

    一块成本不到一百元的压克力板，印上虚拟主播的模样，就能标上两百元以上的价格。纵使扣除掉加工费、运费等等，虚拟主播本身的获利并不多，但一般状况下，没有人会买一块毫无用处的压克力板。

    所以纯粹就是卖一种「感受」──表达对自己喜欢的虚拟主播的支持。

    「你先自己想一下，玛熙莱。至於佐香，你提出来想要直播的企划……」

    我按了一下PPT的简报下一页。

    「抱歉，我觉得都不能实行。」

    这不光是我的判断，而是事前跟王怡婷与陈诗欣讨论後的结果。

    「……为什麽？」

    面对这样的结果，柳芷瑜自然不服气。

    「理由正如简报上所提的：风险太高。无论是评选各地的料理、饮品、讨论PTT或Dcard上热门话题，一不小心就会引发争议。」

    「但是其他虚拟主播也有类似的企划啊？为什麽我们不能做？」

    「因为其他人可能有公关人员。但我们没有。抱歉，我们人力真的不足。」

    我坦率地答覆：

    「如果是个人势的话，或许不用考虑到那麽多，但企业势必须最大程度地回避任何有可能引发争议的风险。纵使这些企划的话题X很高、现在同时在做的虚拟主播也很多，一起跟风的话就能沾到不少流量。」

    紫菀佐香跟玛熙莱?华音不是单纯的虚拟主播──她们的一举一动都可能影响外界对「紫菀堂」的印象。

    「这道理就跟前天开通的官方Descord伺服器。除了常规的红线话题：政治、宗教、十八禁、其他Vtuber，原则上我们是希望你们两人只要针对自己的直播相关议题，跟观众互动回应就行，其他话题能够不参与，就不要参与。」

    同样一句话，听在不同人的心中都会引起有不同的想法；如果只是少数几个熟识的人，或许还能在产生误解时即时化开。然而网路社群充满太多不确定因素。正如虚拟主播多数用语已经直接挪用日文、无法推广更贴切的华语翻译一般，既定印象难以被修正或覆盖，於是──

    直接杜绝所有发生争议的可能，虽然消极，却是最具可行X的。

    「……这个不能做、那个也不能做，那我还能做什麽？」

    柳芷瑜的语气明显带有怨怼。

    「你只要一直维持现有的步调就可──」

    「现在的步调太慢了！」

    她截断我的话：

    「如果没有新的企划，没有产生新的话题X跟延续热度，很容易流失观众。南妃欧妮亚的出道，已经夺走大部分游戏直播的观众了！」

    南妃欧妮亚，MinamiFionia。

    隶属於「NAT娱乐」旗下第三位的虚拟主播，在上周正式出道。直播内容主打游戏直播。

    加上称霸歌唱的北见琉璃亚、主宰As8mR的东云维娜莉亚，「NAT娱乐」已经吃下了六大虚拟主播主要企划的一半。

    可以预想下一个「西」